Решение конкурентных преимуществ

После получения повышенных цен на первом этапе продаж фирмы переходят к поставкам товаров по более низким ценам после­довательно на такие сегменты рынка, которые характеризуются большей эластичностью спроса (увеличением объема покупок при снижении цен). Обя­зательными предпосылками такого метода работы на рынке должны быть: эф­фективная патентная защита; невозможность для конкурентов быстро раск­рыть «ноу-хау» и создать имитацию этого товара.

В некоторых случаях относительно невысо­кая цена товара определяется желанием фирмы быстро возместить затра­ты, связанные с его созданием, производством и активную продажу больших объемов продукции, иногда бывает вызвана неуверенностью в длительном ком­мерческом успехе товара.

Современная сбытовая политика характеризуется очень часто продажей не единичных товаров, а целых комп­лексов. Так, производящие сельскохозяйственное оборудование фирмы пред­лагают обширный ассортимент навесных и прицепных орудий к трактору. Устанавли­вая относительно низкую цену на трактор, продавец стимулирует продажу всего комплекса оборудования и получение запланированного объема прибы­ли. Такая ценовая политика получила название «политики убыточного лиде­ра», хотя убыточность лидера приводит в конечном счете к росту прибыль­ности предприятия-продавца.

При постановке задачи удовлетворительного возмещения затрат обычно используется политика «целевых» цен, т. е. таких, которые в те­чение 1-2 лет при оптимальной загрузке производственных мощностей (обыч­но на 80%) обеспечивают возмещение затрат и расчетную прибыль на вложенный капитал (обычно 15-20%). Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске используют обычно крупные машиностроительные и другие корпорации, производящие массовую или крупносерийную продукцию, реализуемую на многих рынках.

Аналитическая часть